Preisgestaltung Tierarztpraxis: selbstbewusst abrechnen

Das Wichtigste in Kürze

• In Deutschland bemisst sich jede Gebühr nach der GOT vom Einfachen bis zum Dreifachen des Gebührensatzes (GOT 2022, § 2).
• Im Notdienst verschiebt sich der Rahmen auf das 2-fache bis 4-fache, plus einer Notdienstgebühr von 50 Euro netto.
• In Österreich gibt es seit 1. August 2016 keine verbindlichen Honorarsätze mehr, die Honorarempfehlung der Kammer ist unverbindlich.
• Rabatte senken den Wert deiner Leistung in der Wahrnehmung. Wertige Kommunikation wirkt nachhaltiger als ein Preisnachlass.
• Einheitliche Preisgespräche im Team und ein Blick auf deine Kennzahlen halten die Praxis wirtschaftlich stabil.

Selbstbewusst abrechnen heißt: Du kennst deinen Spielraum und nutzt ihn. In Deutschland gibt dir die Gebührenordnung für Tierärzte (GOT) einen klaren Rahmen vom Einfachen bis zum Dreifachen des Gebührensatzes, und innerhalb dieses Rahmens entscheidest du. Die Preisgestaltung in der Tierarztpraxis folgt damit klaren Regeln, einer guten Kommunikation und ein paar Kennzahlen.

Viele Praxen bleiben trotzdem am unteren Rand. Nicht weil die Leistung weniger wert wäre, sondern weil das Preisgespräch unangenehm ist. Das lässt sich ändern. In diesem Beitrag gehe ich Schritt für Schritt durch: wie die GOT funktioniert, warum Rabatte meist der falsche Hebel sind, wie du Leistungen wertig erklärst, wie ihr im Team einheitlich bleibt und welche Zahlen du im Blick behalten solltest.

Wie funktioniert der Gebührenrahmen der GOT?

In Deutschland bemisst sich die Höhe jeder Gebühr nach der GOT vom Einfachen bis zum Dreifachen des Gebührensatzes (GOT 2022, § 2). Das heißt: Für dieselbe Leistung darfst du den 1-fachen, den 2-fachen oder den 3-fachen Satz ansetzen, und auch Zwischenwerte sind möglich. Die GOT ist eine Rechtsverordnung, die Einhaltung also verpflichtend.

Der 1-fache Satz ist dabei die gesetzliche Untergrenze. Darunter darfst du nicht gehen. Das schützt die ganze Branche vor Preisdumping und schützt auch dich. Nach oben endet der reguläre Rahmen beim 3-fachen Satz. Willst du außerhalb des Notdienstes darüber hinaus, brauchst du eine schriftliche Begründung.

Entscheidend ist der Gedanke dahinter: Der Satz bildet den Aufwand ab. Eine schwierige Untersuchung bei einem ängstlichen Tier, mehr Zeit, mehr Erfahrung, höhere Verantwortung. All das rechtfertigt einen höheren Faktor. Du musst ihn nur bewusst wählen, statt reflexartig beim 1-fachen zu landen.

Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung. Die konkrete Anwendung der GOT im Einzelfall solltest du im Zweifel mit deiner Kammer oder einer Fachberatung klären.

Was gilt im Notdienst?

Im Notdienst verschiebt sich der Rahmen. Statt 1-fach bis 3-fach gilt dann das 2-fache bis 4-fache des Gebührensatzes (GOT 2022, § 2). Zusätzlich steht dir eine Notdienstgebühr von 50 Euro netto zu. Diese Gebühr fällt einmal pro Fall an, unabhängig davon, wie viele Tiere behandelt werden oder wie lange die Behandlung dauert. Nacht, Wochenende und Feiertag sind so klar geregelt.

Was gilt in Österreich und der Schweiz?

In Österreich gibt es seit dem 1. August 2016 keine verbindlichen Honorarsätze mehr (Österreichische Tierärztekammer). Die Honorarempfehlung der Kammer ist seither nur noch eine unverbindliche Orientierung. Jede Praxis kalkuliert eigenständig auf Basis ihrer eigenen Kostenstruktur.

Für dich bedeutet das mehr Freiheit und mehr Verantwortung. Ohne festen Rahmen musst du deine Preise selbst sauber kalkulieren, sonst arbeitest du schnell unter Wert. Die Empfehlung der Kammer ist ein guter Startpunkt, aber eben kein Gesetz.

In der Schweiz geht die Freiheit noch weiter. Dort verbietet das Kartellgesetz sogar verbindliche Tarife und Preisempfehlungen von Verbänden. Jede Praxis legt ihre Preise komplett selbst fest. Das erklärt die großen regionalen Unterschiede. Wer hier selbstbewusst abrechnen will, braucht eine eigene, belastbare Kalkulation.

Warum sind Rabatte selten die beste Strategie?

Rabatte wirken kurzfristig freundlich und senken langfristig den wahrgenommenen Wert deiner Arbeit. Wer einmal 20 Prozent nachlässt, erzieht Kundinnen und Kunden darauf, beim nächsten Mal wieder zu fragen. In Deutschland kommt dazu: Der 1-fache GOT-Satz ist die Untergrenze, du darfst gar nicht beliebig tief gehen.

Das eigentliche Problem ist psychologisch. Ein Rabatt sagt unausgesprochen: "Eigentlich war der Preis zu hoch." Genau diese Botschaft willst du nicht senden. Besser ist, den regulären Preis zu erklären, statt ihn zu drücken.

Es gibt sinnvolle Alternativen, die den Wert erhalten:

• Zahlung in Raten anbieten, statt den Preis zu senken.
• Vorsorgepakete schnüren, die mehrere Leistungen bündeln und planbar machen.
• Transparente Kostenvoranschläge vor der Behandlung, damit es keine Überraschung gibt.
• Klare Kommunikation, was im Preis steckt: Zeit, Material, Nachsorge, Verantwortung.

Mein Hund Siegfried, ein Hannoverscher Schweißhund, hatte mal eine aufwändige Nachsorge. Was mir als Halter geholfen hat, war nicht ein Nachlass, sondern dass die Praxis vorab erklärt hat, warum welcher Schritt nötig ist. Dieser Satz gilt auch in deiner Praxis: Verständnis schlägt Preisnachlass.

Wie kommunizierst du Leistungen wertig?

Wertige Kommunikation heißt, den Nutzen vor den Preis zu stellen. Tierhalterinnen und Tierhalter bezahlen nicht für eine Rechnungsposition, sondern für die Gesundheit ihres Tieres. Wenn du das sichtbar machst, wird der Preis zur logischen Folge und nicht zum Streitpunkt.

Drei Prinzipien helfen im Alltag:

1. Erst der Grund, dann die Zahl. Erkläre, warum eine Untersuchung nötig ist, bevor du den Preis nennst.
2. Den Aufwand benennen. Sage, was du tust, wie lange es dauert und welche Erfahrung dahintersteckt.
3. Ruhig und ohne Rechtfertigung bleiben. Du bietest eine Fachleistung an, keinen Gefallen.

Konkret heißt das: Statt "Das macht dann 80 Euro" lieber "Ich untersuche das Gelenk gründlich, röntge bei Bedarf und bespreche mit dir das weitere Vorgehen. Dafür berechne ich..." Der Preis steht am Ende eines Satzes, der den Wert schon gesetzt hat.

Diese Haltung lässt sich üben. Wenn du deine Positionierung und deine Außendarstellung schärfen willst, lohnt sich ein Blick auf systematische Kundengewinnung für die Tierarztpraxis. Gute Preiskommunikation beginnt lange vor dem Behandlungszimmer.

Wie führt ihr Preisgespräche einheitlich im Team?

Einheitliche Preisgespräche entstehen nur, wenn alle im Team dieselbe Linie kennen. Nichts untergräbt deine Preisgestaltung schneller als eine Rezeption, die aus Unsicherheit spontan Nachlässe andeutet, während du im Behandlungszimmer den vollen Satz begründest. Preispolitik ist Teamarbeit.

So wird die Linie konkret:

• Legt schriftlich fest, welcher GOT-Faktor für welche Standardleistung gilt.
• Definiert, wer Kostenvoranschläge erstellt und wie sie formuliert sind.
• Übt heikle Sätze gemeinsam, zum Beispiel den Umgang mit "Das ist mir zu teuer".
• Vereinbart, dass niemand allein über Nachlässe entscheidet.

Petra, meine Heideterrier-Hündin, bringt mich regelmäßig in unterschiedliche Praxen. Der Unterschied ist spürbar: Wo das Team eine klare Sprache spricht, fühlt sich der Preis fair an. Wo jeder etwas anderes sagt, entsteht Misstrauen. Konsistenz schafft Vertrauen, und Vertrauen trägt deine Preise.

Ein kurzes internes Preishandbuch reicht oft schon. Eine Seite pro Leistungsgruppe, abgestimmt und für alle zugänglich. So reden alle mit einer Stimme.

Welche Kennzahlen solltest du im Blick behalten?

Betriebswirtschaftlich steuerst du deine Praxis über wenige, aber wichtige Kennzahlen. Ohne sie weißt du nicht, ob dein durchschnittlicher GOT-Faktor deine Kosten überhaupt deckt. Selbstbewusst abrechnen setzt voraus, dass du deine Zahlen kennst.

Diese Kennzahlen gehören auf deinen Monatsblick:

• Durchschnittlicher Rechnungsbetrag pro Patient, als grobe Preisniveau-Anzeige.
• Durchschnittlich angesetzter GOT-Faktor, um zu sehen, ob du zu oft beim 1-fachen landest.
• Deckungsbeitrag je Leistungsgruppe, also was nach den direkten Kosten übrig bleibt.
• Auslastung und Behandlungszeit pro Fall, um den Aufwand realistisch einzupreisen.
• Außenstände und Zahlungsmoral, damit erbrachte Leistung auch bezahlt wird.

Wenn du merkst, dass dein durchschnittlicher Faktor nahe am Minimum klebt, ist das ein klares Signal. Entweder sind die Fälle wirklich einfach, oder du verschenkst Spielraum. Meistens ist es Letzteres. Ein ehrlicher Blick auf diese Zahlen zeigt dir, wo du Wert liegen lässt, ohne dass du irgendjemandem etwas versprechen oder beschönigen musst.

Dein nächster Schritt

Nimm dir diese Woche eine einzige Leistung vor, die du bisher reflexartig mit dem niedrigsten Satz abrechnest. Prüfe den tatsächlichen Aufwand, wähle bewusst einen passenden Faktor innerhalb des erlaubten Rahmens und formuliere einen Satz, mit dem du den Wert erklärst. Dann teste ihn im nächsten Gespräch. Kleine Schritte verändern dein Preisgefühl mehr als jede große Umstellung.

Wenn du wissen willst, wo deine Praxis betriebswirtschaftlich steht, mach den kostenlosen Betriebs-Check von Schnauze. Er hilft dir, deine Preisgestaltung, deine Kommunikation und deine Zahlen nüchtern einzuordnen und zeigt dir, an welcher Stelle du als Nächstes ansetzen kannst.

Häufige Fragen

Darf ich in Deutschland den 3-fachen Satz der GOT abrechnen?

Ja. Innerhalb der regulären Sprechzeit reicht der Gebührenrahmen vom Einfachen bis zum Dreifachen. Für einen Satz über dem 3-fachen brauchst du außerhalb des Notdienstes eine schriftliche Begründung.

Gilt die GOT auch in Österreich und der Schweiz?

Nein. Die GOT ist eine deutsche Verordnung. In Österreich kalkulierst du seit 2016 frei, in der Schweiz verbietet das Kartellgesetz sogar Tarifempfehlungen. Dort setzt jede Praxis ihre Preise selbst.

Was kostet der Notdienst zusätzlich?

Nach der GOT 2022 steht dir im Notdienst eine Notdienstgebühr von 50 Euro netto zu. Zusätzlich erhöht sich der Gebührenrahmen auf das 2-fache bis 4-fache des Gebührensatzes.

Sind Rabatte in der Tierarztpraxis erlaubt?

In Deutschland setzt die GOT mit dem 1-fachen Satz eine Untergrenze. Du darfst nicht darunter abrechnen. Rabatte sind daher nur im Rahmen zulässig und wirtschaftlich selten sinnvoll.

Petfluencer-Workbook · Mein Kurs, mein Business · Quickstart · Betriebs-Check